一根香蕉兩億台幣？這是什麼情況啊！訊號理論的解釋

在蘇富比（Sotheby's）拍賣會上，一位得標者用台幣2億標得一根香蕉藝術品，這根香蕉雖是藝術品，但除了貴以外，沒有什麼特別！為什麼要花這麼多錢買呢？除了炫富之外，實在很難解釋。不過，根據訊號理論(Signaling Theory)的解釋，這位得標者向全世界傳達這樣的訊息：加密貨幣很好賺。他想告訴全世界，2億台幣對加密貨幣來說，只是小錢。背後的目的，當然是吸引更多的投資者，加入加密貨幣的買賣。

香蕉藝術品的來龍去脈

2019年，一位義大利藝術家，展出了一件創作，這個創作非常吸睛，因為這個藝術品實際內容只有一根香蕉用膠帶貼在牆上，因為太過異類，吸引了全世界的報導，各國媒體都當成趣聞來報導。這位藝術家也成功的贏得了世界知名度。

這個話題十足的藝術品，先是被一位法國收藏家用12萬美金買下，並繼續展覽。這個香蕉藝術品在展覽期間，曾被另一位身份為行動藝術家的參觀者取下吃掉。不過，因為只是香蕉，再買一根來貼到牆上，就完成創作了。這樣的損失，實在不算損失。不過，香蕉被吃掉這件事，再次換來全世界的報導。

2024年11月，蘇富比（Sotheby's）公司紐約拍賣會上，一位中國的加密貨幣創業者，用台幣2億（620萬美元）買下了這個創作品。當天拍賣的香蕉，實際上購自紐約的市場，購買價格不到一美金。這位得標者，在2024年11月底，在香港半島酒店舉行記者會，吃掉這根香蕉。實際上，拍賣取得的，其實不是這根香蕉，而是出自創作藝術家之手的證書，以及當香蕉變質時要如何更換的說明書。

從訊號理論來推測，這位得標者，他想告訴全世界，2億台幣對加密貨幣來說，只是小錢。背後的目的，當然是吸引更多的投資者，加入加密貨幣的買賣。兩億元，難以買到全世界的新聞報導，但他透過這個香蕉藝術品拍賣，成功做到了全世界的曝光。至於為何要如此曝光？因為他要告訴全世界，只要加入加密貨幣的行列，任何人都可以揮金如土。

訊號理論 Signaling Theory

訊號理論曾在2001年贏得諾貝爾獎。訊號理論的重點是「訊息的不對稱」。交易雙方之間，或是訊息發送者與訊息接受者雙方之間，因為訊息不對稱，而處於不同的優劣勢地位。因此，在交易活動中，發訊者與收訊者雙方，會採用不同的行為，以克服或因應訊息不對稱。

在現實生活中，這種訊息不對稱的情況，非常常見。同一件事情，不同人知道的訊息內容不同，缺乏訊息的一方，會陷入不利地位。而具有訊息的一方，會釋放對於自己有利的訊息，來說服對方，讓自己更能因為握有訊息，而處於優勢地位。

求職市場：典型的訊號理論應用場域

最早的訊號理論論文，討論的是求職市場。事實上，求職市場確實有嚴重的訊息不對稱問題。在求職市場中，雇主必須在很短的時間，從應徵者的履歷表中，探究尋找合適的人才，加入公司
。雇主能得到的，只有求職者的履歷表，裡面記載著求職者的學歷、經歷、興趣。求職者能得到的資訊，更只有雇主提供的徵才啟事，以及各界對於該公司的評價。雇主與求職者，都處於資訊不對稱的情況，雙方也都會美化自己的說詞。

學歷與證照，成為證明求職者能力的佐證

雇主如何知道求職者的能耐呢？如果是工作多年，當然可以從經歷窺知求職者的能力。但對於初入職場的工作者來說，雇主難以知悉求職者的真正能耐。此時，畢業證書與各種證照、英文檢定，遂成為可用的資訊。與其隨意亂猜求職者的能耐，不如看一下是什麼學校畢業的，確認一下擁有哪些證照，確認一下TOEIC考了幾分。

除了專業能力以外，雇主經常需要具有敬業精神、自動自發的員工，但這點更難證明，不會有任何應徵者，說自己不具有敬業精神，也不會有應徵者自爆自己絕對不會自動自發。此時，只好從應徵者的課業成績、應徵者參與的各類課外活動，來加以判斷。如果課業成績不差，比較有可能會有自律，比較有可能具有敬業精神。而從參加課外活動的類型，也可以窺知該應徵者的個性與生活型態。

不過，當學歷浮濫、證照浮濫、各種課外活動浮濫，這些訊號的價值將大幅降低，就業市場再度出現嚴重的訊息不對稱性。

訊號的可觀測性

畢業證書、各種證照、英文檢定，都是很容易觀察到的訊號，但有些訊號是很難觀察到的。例如是否具有敬業精神？這是很難觀測獲得的。一個人的性向是否適合這個工作，也是很難在短短面試期間觀察出來。

一輛二手車，到底是否為泡水車？這點比較容易判斷。外觀鈑金是否受損或曾被更換鈑金，很容易判斷。但是，這台車否經常故障送修？還是幾乎從不故障？這也就很難察覺。

訊號的成本

要發送訊號給對方，有時是需要成本的，這成本高低，則各有不同。該訊號是否值這個成本，就要看這個訊息是否重要。

舉例來說，二手車的品質，其實是可以用第三方驗證，來佐證該車沒有重大事故、沒有泡水等問題。但第三方認證需要的成本，約略是4000至6000元。到底要不要進行第三方驗證，端視該二手車是否值得。如果車輛殘值只有5萬元，很多車主或二手車商，是不願意進行第三方認證的。但如果該車殘值仍有百萬，花個幾千元進行第三方驗證，似乎也沒有不好。

即使考個TOEIC，考個證照，也需要千餘元或幾千元的成本，需要或不需要花這筆錢去考證照，就看學生的想法了。

中小企業經營者，拜訪合作廠商與供應商時，怎麼樣證明自己財力雄厚，沒有資金問題呢？許多經營者不知如何釋放這樣的訊號，因此買了數百萬的進口名車，這輛名車就是一個成本。但這樣的成本，確實可以釋放出訊號。

虛擬貨幣創業者，花了台幣2億元，向全世界證明從事虛擬貨幣買賣投資可以賺得這樣的財富，2億元台幣來釋放一個訊號，是否划算？這就要大家評判了。

訊號接受者是否依賴該訊號

訊號接受者是否依賴該訊號來進行決策，是該訊號重要性的決定因素，舉例來說，對於銀行來說，中小企業財務狀況是否良好，可以從資金往來情況、信用紀錄、不動產擔保等，來加以查知，因此，中小企業主是否開進口名車，似乎並不重要。

但是，中小企業的往來廠商、供應商，並無法查詢得知該企業的資金往來情況、信用紀錄、不動產等資訊，在沒有相關資訊的情況下，只能透過觀察該企業經營者的舉止，來加以猜測。這時，經營者開什麼車，便成為一個訊號。

再舉例來說，如果雇主願意在聘任前，辦一個專業筆試，其實不太需要依賴畢業證書或證照，來證明該應徵者的能力。舉例來說，台灣很多的銀行與金融機構，會舉行大型筆試，來過濾應徵者。此時，就不一定需要限制學歷或證照，因為反正自己有辦筆試來過濾。

訊號的美化、話術、欺騙

訊號理論討論的焦點是訊息不對稱性。因為訊息不對稱性，使得發訊者有使用話術或欺騙的方式，來揭露一部分資訊，進而誤導訊號的接收者的空間。

舉例來說，一台二手車，銷售時說明該車是女性用車（希望給予該車輛較少使用、車主較愛惜的印象），但沒有特別揭露，該車其實是女駕駛開的多元計程車（例如Uber）。就資訊揭露的角度來說，如果買方沒有特別詢問，賣方沒有刻意提及該車是多元計程車，「女性用車」這一陳述似乎並無錯誤。但賣方沒有揭露的是這其實是計程車，使用量較高。

訊號的話術與欺騙，目的在於傳遞出不正確的資訊，讓發訊者受益，而讓訊息接收者受損。舉例來說，中小企業經營者開一台進口名車，呈現自己財力穩固的訊號，這似乎常見。但拜訪客戶時，刻意臨時租用一台進口名車來呈現自己財力，似乎有欺瞞的味道，這或許都沒有違法，但確實屬於刻意美化。

某些詐騙集團，慣用伎倆是租用名車並佐以大量現金，來拍照放到社交網站，以彰顯自己的財力，並說服投資人只要加入投資，就能夠過一樣的奢華生活、獲得一樣的財富，但其實這些名車與現金都是擺拍的道具。

在中國，曾經發生號稱社交名媛的網紅，共同租用奢華旅館房間，每位網紅使用數十分鐘，進行拍照以彰顯自己的奢華生活。這樣的作法，就是一種美化後的訊號。其追隨者可能會誤以為該網紅真的具有這樣的財力，可以住這麼高檔的飯店房間，殊不知這只是分攤房費後共享拍照。

透過保證來降低訊息不對稱的風險

有些時候，真的很難讓訊息對稱。在某些情況下，可以透過保證，來降低訊息不對稱所帶來的風險。

舉例來說，賣方若對於二手車的品質，有一定的信心，這樣的信心，很難轉換為訊號，傳達給買方。此時，可以藉由售後服務的保證，來降低買方的風險。例如，購後30天或60天內的保固，可以讓買方不用擔心這台二手車開回去後就會立刻故障。

建立品牌降低訊息不對稱

很多時候，真的很難降低訊息不對稱。此時，品牌可以成為一個輔助。

企業建立品牌，讓品牌成為一個訊息，提供消費者作為一個訊號：產品具有該品牌所應有的品質。當消費者相信該品牌時，就會相信掛有該品牌的產品，也具有相同品質。

這是一個克服訊息不對稱性的很簡單方法，但說起來簡單，背後卻是需要對該品牌進行長期的經營。因為該品牌的過往表現，都會影響消費者對於該品牌所有商品的評價。

舉例來說，一個學校如果對學生有嚴格的要求，畢業後學生具有一定的素質，該學校會成為一個品牌，所有畢業生就掛上該品牌，同樣享有該評價。不過，如果另一所學校，對於學生要求寬鬆，學生畢業時，不具有專業知識，該校未來的畢業生，就會被評價為不具能力的求職者。

奢侈品所傳達的訊號

個人的實際財富，是個人的隱私，外人很難窺知。但許多消費者願意或想要揭露自己的財富，以彰顯自己處於社會的較高社經地位與社會階層。此時，奢侈品的擁有，成為重要的訊息揭露管道。

因此，許多名牌商品，會採用易於辨識的設計，或者易於辨識的logo，讓他人一眼就判知該品牌。這有助於消費者將該奢華品牌作為訊號，傳達給其他消費者。

低調奢華與訊號掩飾

但相反的，許多有錢人，並不願揭露自己的財富。此時，該消費者雖然具有財富，也買得起奢侈品，但不願他人知悉他的財富。這種情況下，名牌產品必須使用低調、不易於辨識的設計，也不能使用易於辨識的logo，才能降低訊號，達到低調奢華的目的。

延伸閱讀

Spence, M. (1978). Job market signaling. In Uncertainty in economics (pp. 281-306). Academic Press. 

Karasek III, R., & Bryant, P. (2012). Signaling theory: Past, present, and future. Academy of Strategic Management Journal, 11(1), 91.